“一主三翼”增強營銷體系建設(shè)
——河北威遠生物化工有限公司推廣總監(jiān)劉新兆談企業(yè)增長
2021-02-09
作者：王獻偉 來自： 農(nóng)資導報
2020年，河北威遠生物化工有限公司整體業(yè)績維持良好的增長態(tài)勢。其中，國內(nèi)制劑銷售額在逆境中實現(xiàn)了兩位數(shù)的增長。
威遠生化市場推廣總監(jiān)劉新兆介紹，威遠生化在2019年創(chuàng)造性地提出了 “一主三翼”營銷體系，為企業(yè)發(fā)展提供了更加充足的驅(qū)動力。
克服時艱，逆勢增長
作為一家有著68年農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營歷史的企業(yè)，威遠生化有著厚重的歷史底蘊和社會責任感。2020年，新冠肺炎疫情席卷神州大地，疫情防控空前嚴峻。隨著春耕的臨近，為了不誤農(nóng)時，威遠生化在第一時間緊急行動起來，一手抓防疫，一手抓安全生產(chǎn)，克服物流不暢等不利因素，嚴把程序，防控疫情，保證大疫面前不退縮，不減產(chǎn)，成為農(nóng)藥企業(yè)主動作為、敢于擔當?shù)男袠I(yè)典范。
在市場銷售的銜接上，更是展現(xiàn)了威遠人的優(yōu)秀。疫情發(fā)生后，威遠生化植保中心迅速響應(yīng)，積極采取措施應(yīng)對，將遠程辦公、互聯(lián)網(wǎng)營銷（宣傳、推廣、會議等）作為正常工作內(nèi)容項，鼓勵植保部門全員以客戶為中心進行營銷模式的積極創(chuàng)新。
他們依托品類戰(zhàn)略，借助自身原藥優(yōu)勢，實現(xiàn)了甲維鹽、阿維菌素、草銨膦3個品類銷售過億元。同時，呋蟲胺、噻蟲胺、嘧菌酯等品類獲得大田推廣應(yīng)用的突破性進展，進一步實現(xiàn)了品牌驅(qū)動策略。繼藍銳、奇絕、紫電青霜之后，縱擒、綠園、錦騰、護凈等產(chǎn)品，也成為品類中的品牌代表。
堅定目標，順勢而為
2020年上半年，新冠肺炎疫情為農(nóng)資營銷帶來深刻變革，網(wǎng)上宣傳模式迅速滲透到農(nóng)資行業(yè)。各大農(nóng)藥企業(yè)紛紛試水新營銷、新傳播，產(chǎn)品經(jīng)理個個都成了直播小網(wǎng)紅，甚至有的企業(yè)成立了專門的新營銷品牌部，引入互聯(lián)網(wǎng)人才跨界整合。在疫情之后，種植者和渠道的分化越來越明顯，與之對應(yīng)的農(nóng)藥企業(yè)也在調(diào)整并適應(yīng)這些變化。
劉新兆表示，未來“不確定性”將是常態(tài)，企業(yè)對市場變化要作出準確判斷較難，唯有目標客源是不變的。穩(wěn)健型的企業(yè)以長期穩(wěn)定增長為經(jīng)營目標，不會依據(jù)宏觀預(yù)測在半年度大幅調(diào)整業(yè)績指標，不會猜測并追隨市場風云變化，而是始終如一，堅持既定戰(zhàn)略走下去。下半年業(yè)績目標和策略不能是在行業(yè)發(fā)展趨勢上制定的，不能寄希望于通過趨勢獲得增長（如草地貪夜蛾的發(fā)生情況）。因此長期來看，在多變之秋，即使是先揚后抑的2020年，企業(yè)的經(jīng)營指標不該變，但是營銷策略可以調(diào)整。以持續(xù)增長和盈利作為基礎(chǔ)，戰(zhàn)略才能真正得到支撐。
一主三翼，共贏未來
劉新兆認為，當前營銷的創(chuàng)新應(yīng)該是建立在擁有清晰的市場規(guī)劃和突破方向的前提下，在產(chǎn)品、渠道、推廣、促銷及服務(wù)5個方面采取適合于企業(yè)、適應(yīng)于當前形勢的創(chuàng)新和行動。企業(yè)首先應(yīng)該利用自身優(yōu)勢調(diào)整相關(guān)策略，發(fā)現(xiàn)并積極響應(yīng)疫情下的市場剛需。
威遠生化一直以來都在探索一條原藥企業(yè)的制劑發(fā)展之路，一直在積極尋求農(nóng)藥企業(yè)服務(wù)營銷這一模式創(chuàng)新。以王升春為首的威遠生化植保營銷中心，在2019年首創(chuàng)性地提出了“一主三翼”營銷體系，全體營銷人員在“產(chǎn)品+服務(wù)”的戰(zhàn)略指導下以客戶需求為中心，做好渠道規(guī)劃、用產(chǎn)品服務(wù)客戶、用服務(wù)創(chuàng)造價值。
2020年，通過市場部、推廣部、銷售部的實踐，在“一主三翼”體系下，威遠生化形成了產(chǎn)品三角、推廣三角、服務(wù)三角。簡單總結(jié)就是：一個核心客戶配備產(chǎn)品經(jīng)理（解決方案）、推廣經(jīng)理（服務(wù)專家） 、業(yè)務(wù)經(jīng)理（規(guī)劃服務(wù)）。其中，產(chǎn)品經(jīng)理提供解決方案和項目發(fā)起，推廣經(jīng)理作為服務(wù)專家進行項目推進，業(yè)務(wù)經(jīng)理進行市場規(guī)劃和項目落地。
2021年，威遠生化還將推出馳九、泣滅、秩序、篤穩(wěn)、羅普瑞、雙鞍、金藍銳、錦騰、根施福等一系列的競爭性新品。未來，威遠生化將整合資源、提高效率、優(yōu)化渠道，緊抓客戶需求，以客戶為中心，用“一主三翼”營銷體系，為客戶量身定制持續(xù)化增長計劃，讓客戶與威遠一起持續(xù)增長，共贏未來。 （文/圖 王獻偉）
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