專訪南非四大全國性經銷商之一Laeveld Agrochem：用精準數據手段幫助農民獲得最佳產出
2020-07-07
作者： 來自： 世界農化網
“食物不是來自罐頭或商店，而是由地球上最辛勞的農民用血汗生產出來的。”
——Corné Liebenberg
非洲大陸有著無窮盡的農業潛力，適宜的氣候、肥沃的土壤、勤勞的人民，使得非洲在熱帶水果、咖啡、蔬菜等的出口站到了世界的前列。但是整個非洲地區農業發展是不均衡的，在中西部地區，農業耕作相對落后，而在南部非洲地區，植保、營養、灌溉等體系都相對成熟，并且農民對創新技術的積極性和采用程度很高。
日前，AgroPages獨家專訪了南非當地領先的經銷商Laeveld Agrochem（LAC）的營銷總監Corné Liebenberg先生。 LAC也是南非4家全國性的經銷商之一。在人們普遍認為非洲農業落后的陳舊觀念下，作為標桿性質的企業，除了各項農業投入品，LAC 已經開始提供包括基于大數據的農業決策服務，并且積累了眾多通過幫助農民獲得種植成功的案例。這也刷新了我們對當地農業市場的認知。
在訪談中，Corné Liebenberg還暢談了目前南非農業發展的現狀。和他的對話讓我們感受到其對農民和農業的深厚感情。他表示，一場Covid-19讓全世界都了解到糧食生產是保障這個世界運作的關鍵，以及農民在這其中所作出的貢獻。這也將使LAC以更大的激情來確保農民的成功。
Corné Liebenberg，Laeveld Agrochem營銷總監
AgroPages（A）：請介紹一下LAC的歷史和目前的發展狀況。
C
orné Liebenberg（C）：Laeveld Agrochem（LAC）（www.laeveld.co.za）成立于1991年，業務涵蓋農業的各個方面，包括土壤取樣、種子、植保、肥料、作物改良方案、精準農業、實現高產所需的各種服務和投入品，以及在考慮到環境影響的同時以可持續的方式生產作物。
目前，LAC在南非及其大多數鄰國開展業務，而由LAC的合作伙伴Agri Technovation提供的一些專業化精準服務非常受歡迎，甚至澳大利亞、美國加州和西班牙的柑橘種植者也是其客戶。
我們的客戶主要是農民，他們的產品在世界各地都很有市場，獲得了極大的成功。在他們的不斷支持下，LAC成長為農業行業的市場領導者之一。
A：請介紹一下貴公司目前的特許經營模式。這種模式如何推動LAC的整體發展？
C：LAC此前擁有17名股東和120名代理商。為了更快地抓住市場機遇并簡化決策過程，公司轉而采用特許經營模式，目前擁有120個特許經營點，在南非各地有75個貨場和倉庫，而股東只有我和我父親兩人。
這種模式使我們能夠在繁忙的工作中做出決策，更快地適應不斷變化的環境，并在出現機會時快速轉向。我們目前服務的商業化農業生產者有近6000名。
A：LAC的主要目標客戶群是什么類型的？貴公司如何用自己的產品和特色農業服務（如Decision Farming?）為這一群體服務？
C：LAC的目標客戶是商業化農業生產者，包括柑橘、葡萄、鱷梨和堅果等出口作物生產者和玉米、大豆和向日葵等谷物生產者。我們只針對那些欣賞和使用我們高水平服務和投入品的具有創業精神和先見之明的生產者，這正是我們與眾不同之處。我們出售的產品僅僅是達到目的的手段。
我們利用無人機、衛星成像、土樣、葉樣、氣象站和日常偵察提供Decision Farming?服務，通過科學的方法幫助他們管理自己的農場，這正是為什么我們的客戶的作物產量高出同行的原因所在。
我們與Agri Technovation（https://agritechnovation.co.za/）開展合作，提供世界各國提倡的精準服務，而由通信公司Vodacom提供支持的Mezzanine是該公司世界級平臺MyFarmWeb的合作伙伴。在該平臺上，每個數據點、測量值和傳感器數據都可以在一個簡潔的頁面上以不同的層次顯示，方便用戶進行各種類型的虛擬比較。通過該app，用戶可以在進行作物檢測時訪問所有數據，并可根據土壤采樣數據的結果，結合天氣、土壤類型、水質、可用水、土壤條件等所有條件選擇播種的作物或種子。
所有決策都是基于多年來收集和匯編的科學數據和信息做出的，同時還考慮了市場需求和要求。由于人們錯誤地認為作物生產過程中使用的化學品會帶來危險，因此所有客戶都非常看重可追溯性。而LAC引以為豪的是，我們采用的方案所需的化學品最少，因此對環境的影響也最小。
MyFarmWeb?是Decision Farming?的一部分。它是一個存儲各個農場自己地理數據的互聯網平臺。
我們現在已分析了超過200萬公頃土地，并繪制了它們的地圖，成千上萬的客戶每天都在使用我們的數據和投入品。沒有這些精準的服務，幾乎不可能發揮土地的全部潛力。由于吸納了來自用戶的輸入，這個項目幾乎每天都在發展和改進，同時，世界各地也在發生著令人驚嘆的成功故事。
(請點擊http://video.agropages.com/cn/Detail-114.html觀看)
A：南非農業投入品分銷市場的總體情況是怎樣的？競爭形勢如何？
C：除LAC以外，南非還有三個與我們類似的全國分銷商，其他還包括許多地區分銷商。南非總共有1000多個銷售代理商，這個數量太多了。我認為，要想獲得不錯的收入，數量不能超過700。
對農民有利的是這些代理商相互勾心斗角，壓低價格。這些次級代理商無法像LAC一樣擁有全面的產品或服務，它們的唯一“武器”只能是降價。而LAC則能接觸到全球主要供應商，包括先正達、安道麥（均為中國化工集團所有）、拜耳、科迪華和本地巨頭Villa Crop（由位列世界財富200強的LandoLakes提供支持），以及各種生物制品供應商（如Madumbi）和制造商（如Metson，該公司提供海藻和其他土壤改良產品）。
A：南非的植保市場是否已被跨國公司的產品壟斷？在尋找和選擇產品合作伙伴時，LAC遵循哪些原則？
C：先正達、拜耳和科迪華等主要跨國供應商仍然發揮著至關重要的作用，不過他們已經推出和正在研發的新分子和專利產品的陣容已不如以前。非專利產品市場正在穩步增長，來自東方的非專利產品的質量也比前幾年有所提高，大多數跨國研究型公司也在那里設有工廠。
在選擇供應商和合作伙伴時，選擇那些與你擁有相同的原則和信念，并在即使出現問題或有投訴和潛在索賠的情況下隨時準備為自己的產品背書的供應商和合作伙伴是至關重要的。產品管理極其重要，因為他們要花費數年時間和數億美元才能開發出一種新產品。因此，嚴格按照產品標簽以正確的方式使用產品非常關鍵，只有這樣才能防止出現抗性和其他相關問題。正因如此，我們堅信在線網站并不能取代LAC代理商提供的服務和投入品，因為這涉及到從具體噴灑程序的編制到產品收獲前前后后的許多方面。
A：除農業投入品外，我們發現LAC還提供非常多樣化的增值解決方案。你們甚至還拍攝了自己的電視系列片。這體現了什么樣的公司理念？
C：我們的主要目標是給人們帶來希望并產生影響。因此，我們遵循一個非常普遍的原則，即授人以魚不如授人以漁。盡管南非推行的不提供補償的土地改革是一個非常微妙的敏感話題，但它本來就不應該成為一個問題。南非總體上是一個農業國。我們有足夠多的可耕地，政府擁有數百萬公頃土地，我們也有成千上萬的人愿意通過土地實現自給自足或謀生。
我們說，當一個人終日為下一餐發愁的時候，你是很難教會他東西的。因此，我們參與了各種分發Genesis營養餐（https://www.genesisnutrition.co.za/）的食品提供活動。活動后，我們向參加者提供一個“簡便種子包”，其中的一款比我的手稍大一些，內含五種不同的蔬菜種子和教人如何種植的所有工具和說明。使用這個“種子包”可以種出200公斤蔬菜，成本約100蘭特或7美元。接下來就是培訓部分，包括播放我們自己的農業電視系列片。在五季電視片中，介紹200多個與各種類型的農產品和種植方法相關的方案。按照這些方案，只需很小的場地或土地，不需要花太多的錢，你就能獲得成功。
我在前面提到過，為了保持財務穩健，我們公司主要面向成功的商業化農業生產者。這種方式使得我們同時也能將寶貴的時間花在規模較小的新興農業生產者身上。南非有數十萬這樣的農業生產者，我們向他們提供培訓、教授知識，幫助他們通過付出與以前相同或多那么一點點努力就能實現獨立和自給自足，并從自己的作物中獲得收入。他們中也有部分能夠成為非常成功的商業化種植戶。
A：非洲大陸意味著機遇。對于想進入這個市場的公司來說，要確保成功必要具備哪些條件？
C：新冠疫情大流行清楚地表明了這樣一個事實，即糧食才能使世界運轉。非洲被稱為世界糧倉并非毫無來由。非洲擁有一切有利于農業生產的條件，包括肥沃的土壤、優質的水、勤勞的工人、技能、適宜的天氣等等。各種各樣的困難，比如不太靠譜的政府和腐敗的官員，都可以及時解決，但如果沒有足夠食物的那一天真的到來，這種政府和官員將會失序；由于封鎖，一些國家已經出現了這種情況。
我記得有這樣一個家喻戶曉的故事：一艘歐洲鞋廠的船抵達某個非洲國家尋找新的市場。第一個水手給在歐洲的老板發了一封電報，告訴他：“這里沒人穿鞋，我們馬上返航。”第二個水手，發回一條信息，“這里沒人有鞋穿，請多發幾船貨過來。” 我猜AgroPages的讀者大多數都像第二個水手。
因此，每家公司都有無限的機會進入這個市場或擴大其業務。但非洲就是非洲，你必須讓社區領袖和當地社區參與進來，如果沒有他們的支持，你一定無法建立適應當地的業務。任何人除更加努力外，只要愿意創新、接納新技術、投入時間、更聰明地工作，就一定會收獲成功。如果看一看中國企業進入和投資非洲市場的取得的巨大成就，應該會讓已經在非洲大陸的企業感到尷尬，因為遠在非洲萬里之遙的企業在我們面前發現并發掘出了這個市場的全部潛力。盡管他們可能被視為強有力的對手，但他們會幫助開發大壩、機場、港口和鐵路等基礎設施，如果加以正確管理，這些設施將造福整個大陸。
A：您對新冠疫情對于這個行業的影響有何看法？大流行后Laeveld將采用怎樣的發展戰略？
C：新冠疫情會讓我們在各個方面受益匪淺。首要的是，整個世界最終意識到，食物不是來自罐頭或商店，而是由地球上最辛勞的農民用血汗生產出來的。這次疫情還迫使人們更好地適應和使用技術，例如通過Zoom或Teams召開會議，讓非洲大陸變得“更小”了，國界和距離突然不再是問題。我們學會了珍惜和熱愛我們當下所擁有的；我們開始更加珍惜親情、友情和獨處的時光；我們學會了只為今天而活，不要停留在過去，因為我們不能改變過去，但可以從中學習。我們也學會了不要對明天感到恐懼或壓力，因為今天就是我們所擁有的一切，同時也知道了如何面對。沒有食物和農民，就沒有明天。LAC將繼續勇往直前，確保農民獲得成功、盈利和發揮更大作用，并保證每個人面前的盤子里都有食物。
關于在新冠疫情后我們的發展計劃，每年我們都會帶領領先的南非農民（約有1000名）參加MSC郵輪之旅。在旅行中，我們邀請來自世界各地各個農業領域的一些專家，與大家分享農業的最新情況、突破和技術，并且彼此分享想法。 這已被證明是非常成功的實踐。下面的鏈接可以看到我們去年的活動，我們稱之為Seil Safari，英文為Sail Safari：https://www.youtube.com/watch?v=cYF_k-KjiH0
由于擔心在有限空間內會有疫情風險，我們計劃今年在毛里求斯舉行這個活動，我堅信這對于任何一名希望做到最好的農民來說都將是一場非常有意義的活動。在此活動中，我們設有展臺，歡迎任何人加入設展。
編輯：江華
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